展示会で反応の薄かったお客様から新しい商談を生み出す方法。

以前、ある企業の営業マンにこんな話を聞いたことがあります。
展示会で自社のブースを訪問してくれた企業の担当者と交換した名刺は、実りのある「熱い話」をできた方のものだけを残し、いまいち反応が薄く、話の盛り上がらなかった方の名刺は捨ててしまっている。
これは非常にもったいないです。

実は、「捨ててしまっていた方の名刺」にも、大きなビジネスチャンスが隠されていることが多いのです。

インターネットやオンラインでのコミュニケーションが増えても、ビジネスの現場では「直接対面し、名刺を交換する」という機会は当然多いです。
どの企業も膨大な名刺を様々な手法で管理していますが、その名刺をマーケティングに活用できれば、ビジネスをさらに拡大し、売上アップに貢献できる可能性があります。

お客様は、そのビジネスプロセスにおいて大きく分けると2つの状況に分けられます。
一つは、これからの対応次第でお客様になる可能性がある「見込み客」。
もう一つは、すぐにでも商品やサービスを購入したいという意欲の高い「今すぐ客」。
当然ながら「見込み客」の数はそれなりに多いですが、「今すぐ客」は少数です。
重要なのは「見込み客のニーズ」を顕在化させ、しっかりと購入意欲を持った「今すぐ客」に育成し、新しい商談を作り出すことです。

ある調査データによると、名刺交換や商談をしたが可能性が低いと判断された「見込み客」のうち、約８割が２年以内に競合他社から製品やサービスを購入しているといわれています。
つまり、これまで捨てていた大量の名刺の中に、将来有望な見込み客がたくさんいたということになります。

しかし、管理できないほどの大量の名刺があったとしても、一人の営業マンがアプローチできる見込み客の数は限られます。
だからこそ多くの場合、「早期に今すぐ客になりそうな顧客」を厳選し、営業活動を行わざるを得ない訳です。

多くの見込み客と中長期的なコミュニケーションを行い、製品やサービスをアピールし、具体的な商談につなげていくためには、「見込み客の育成」が不可欠です。

そのための手法としてよく用いられるのがメールを使ったマーケティングです。

一般的にメールに対する反応率は3％程度と言われています。
しかし、お客様を直接訪問したり、電話営業をかける場合と異なり、メールは文面と宛先のメールアドレスさえ設定してしまえば、1000通でも10000通でもワンクリックで送信することができます。

メールの内容は、ご挨拶であったり、新製品の紹介であったり、メールマガジンであったりと様々ですが、重要なのは「定期的にメールを送って関係を維持し続けること」になります。
日々の営業活動や展示会などで集められた大量の名刺には、必ずメールアドレスが記載されているはずです。
メールを送る数が多い方が、やはり反応率も高くなります。
だからこそ名刺は、商談を生み出すビジネスチャンスの宝箱であると言えるのです。

より効率的に大量の見込客に対してメールマーケティングを行う手段として、MA（マーケティングオートメーション）ツールと呼ばれるシステムを導入する企業が増えています。
見込み客とのコミュニケーションを円滑にし、そのニーズを顕在化することで「今すぐ客」に育てるための様々なデータを管理し、分かりやすく可視化することができます。
使い方も非常にシンプルなので誰でも活用することが可能で、事業希望や業種に関わらず利用できるので非常におすすめです。

現在、多くのMAツールが利用されていますが、当社がおすすめするのはクラウドサーカス社の「BowNow」です。
名刺データを商談へとつなげる効果的なマーケティング戦略を行うための機能が詰まったMAツールです。

当社は、クラウドサーカス社の正規代理店ですので、安心してご相談いただけます。

中小企業に活用して欲しいMA（マーケティングオートメーション）ツールのご紹介

ビジネスを長期的に安定させるには、見込客を放置することなく、今すぐ客へと育成していくためのシステム構築が重要になっています。
大量の名刺が手に入る展示会は、「マーケティング戦略のための仕込み」としては絶好のチャンスです。
交換した名刺を活用したマーケティングは、比較的取り組みやすい手法なので、ぜひ取り入れていただけると良いと思います。

中小企業に活用して欲しいMA（マーケティングオートメーション）ツールのご紹介
https://www.d-ic.com/blog/6612

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